淘宝运营:如何挖掘客户买点让产品卖疯

淘宝推广 xiaotong 44浏览

    做淘宝店,对产品的展示描述是必不可少的,站在营销的角度来说,产品卖点有很多很多。我们每个淘宝店主都可以称作是:自己店铺的产品经理,我们对自己产品的了解程度也相当专业,要远远超过普通消费者。但是正因如此我们的视野会变得更窄,不能了解消费者对我们产品的真正需求是什么。我们对自己产品了解太理性了,而消费者却是感性的。所以我们应该换个角度去思考,我们要站到消费者的角度去了解产品的买点。所以在我看来,我们淘宝店铺中的宝贝应该多展现一些买点,而不是去展现我们认为的卖点。

    举个栗子:

     我是1个月卖了1吨苹果的小贩,虽然有着吴亦凡般面孔,但我是用实力卖货!我园子里的苹果又大又甜,村里人都知道。但卖的时候,我从来不这样自夸“爆水苹果,浓郁果香,臻至口感”。我创造出的销售神话很简单。

    当我在风景区卖苹果,面对一群挤如蚁群游客们,我说“水足,清凉,解渴”。

    当我在写字楼旁边卖苹果,面对一群夜夜加班的加班狂时,我说“长期坐着,要补充维生素C”。

    当我在高端小区旁卖苹果,面对一群精致的富太太,我说“无农药的有机苹果”。

    从上面的例子当中我们明白,产品对应的人群不一样,人们的买点也会变化,也就是说我们的产品先有清晰的人群定位,才会有准确的买点。那么首先我们要对产品做个人群定位。

图1(图片源于网络,仅供参考)

图2(图片源于网络,仅供参考)

图3(图片源于网络,仅供参考)

    我们通过生意参谋对关键词“羽绒服女中长款”进行人群画像,我们可以看到性别、职业、支付金额、省份城市分布和品牌偏好有了最直观的判断,接下来我们就可以结合我们的产品确定我们的人群了。然后我们就可以得到我们产品消费人群的清晰定位了。有了人群,我们该去找这些人群的买点。那么我们怎么去了解买点呢?

    1、通过同类产品的评价去找买点

    既然我们已经找到了我们的目标人群,那么我们通过分析可以找到和我们类似人群的产品,然后我们可以观察分析这个产品的评价。通过这个产品的评语内容,我们可以分析买家的一些需求点,这些就是我们需要的买点,同时我们也可以了解竞品的优缺点。

    操作方法就是我们可以把这些所有的评价复制到文档里,然后逐条筛选消费者的需求点,如果评价数量足够多,我们就会发现,多数买家共同的需求点,这就是我们要找的买点。

图4(图片源于网络,仅供参考)

    如图4,不到10条的评语里,我们就会发现,有很多买家比较关注羽绒服面料的问题,如果数据足够多我们就更能确定买家的买点是面料问题。

    2、通过问大家来了解买家的关注点

图5(图片源于网络,仅供参考)

    问大家是买家最直接的需求展示,通过问大家我们可以直接的了解买家关注的点,当然和评语一样,这样的问题越多我们采集到的买家需求越准确。分析方法也可以按照评语方法去整理。

    3、通过客服聊天记录寻找买家最关注的问题

    客服是我们网店直接面对顾客的人员,所以客服能第一时间了解买家的问题和需求,可以通过客服或者客服的聊天记录查找我们的买家关注最多的问题和需求。

    4、平时我们自己的生活感受

    这个方法可能有些主观,但是我们作为产品的销售者,我们对产品方面的信息更敏感些,而且也能在生活中发现更多的创意点。

    以上4种方法虽然简单,但是比较繁琐,有很多信息数据需要去分析,工作量可能有些大,但一定能找到一些买家的买点,那么买点有了我们怎么在我们的宝贝中展现呢?在虚拟的网络中,消费者不能直观的看到和触摸到产品,网店对产品只能以内容的形式去展现,内容的形式包括文字、图片、视频和音频。我们的淘宝店铺最常用的就是图片、文字和视频。跟店铺宝贝对应起来就是宝贝的主图和详情页。那么我们怎么用主图和详情页展现买点呢?宝贝主图是消费者了解宝贝的第一入口,也是对我们产品的第一映像,所以尤为重要。我们主图的第一目标是先吸引买家,其次才是展现买点。

图6(图片源于网络,仅供参考)

    大家都知道,在淘宝搜索的结果页面里有很多产品,所以首先吸引买家注意才会被点击。吸引买家注意力的前提是视觉效果其次就是买点。那么我们要将之前我们总结出来买家最关注的买点放入主图,然后通过视觉设计让这个买点突出并且能与众不同,如图6中,森马用黄色的背景增加了视觉对比度,让买家首先看到图片很突出,然后买家就会继续关注羽绒服模特、款式和品牌。通过这些信息买家已经了解了产品所属的年龄段、款式和品牌,那么目标人群就会进一步进入详情页了解产品。所以主图就是要用产品对应人群最关注的买点做一张从视觉角度足够吸引买家的图片。

    但是,主图尺寸毕竟有限,不能展示很多信息,所以我们还要在详情页里展现更多的买点。

    详情页可以以图片、文字和视频的形式展现我们的买点。视频是信息量最大,展示效果最好,但是门槛较高,所以我们可以找第三方的人群去制作,但是一定要把买点做到脚本里,让产品更吸引消费者。

    图片的形式是我们最常用的,最简单的展示方法就是让我们的产品场景化,这样去突出买点买家会有最直观的感受体验。

     但图片也有缺点,就是买家只能去体会感受,不能直接了解所需要的信息,这时候我们就需要文字描述了。文字所具有准确的信息能。我们可以通过文字告诉我们消费者产品详细的特点,所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我们的描述不能过于专业,要用消费者语言去描述。比如我们描述吹风机瓦数大,有1200w。这是典型的卖家思维,因为卖家具有的专业能力已经能很了解1200w的电吹风有多大锋利。但是买家却很难理解。所以我们可以转述为“大功率,可以快速干发,2分钟干发”同样的意思这样描述买家更容易理解。

图7(图片源于网络,仅供参考)

    我们如实描述的买点,但是买家不一定买单,这就涉及到信任的问题。所以我们还要在详情页里展示产品证书、营销氛围、紧迫感、售后服务等让买家信任并促成下单。通过买点的发现和呈现,要做的其实就是对我们产品有需要的买家沟通,沟通的越有效我们的转化就越高。做一个漂亮的主图和详情并不难,难得是我们怎么去告诉买家想知道的买点。(来源:北蔡说)