淘宝运营:高客单商品内容营销的正确打开方式

淘宝推广 xiaotong 248浏览

  “消费升级”可以说是今年出镜率最高的词之一,随着中国经济步入新常态,消费领域和消费商品的品质化趋势愈加明显,消费结构也逐步向服务型消费改变,当精神和思想的提高越来越成为刚需,人们就越来越愿意向内容买单,而我们今天所讲的高客单产品,如何能够乘上“内容营销”之风,把握好消费升级给垂直行业带来的机会,这才是最关键的。

  品牌不一定要做成高客单的产品,但是高客单的产品一定要做成品牌。

  首先我们要理解高客单的含义,一件产品在价格上高出同类目下竞品的很多,比如某某曲别针一枚1500元(当然这是属于奢侈品,就是想举个简单醒目的例子),这种件单价高就是属于高客单产品之列,小编想要强调一点,高客单一定要跟自己同类目下的去比较,并不一定上百上千的才是高客单。

  另外,高客单的另一层隐藏的含义也可以理解为客单高,如果单品本身价格属于中等或偏上,但是组合产品套餐做的非常棒,达到客单翻倍的效果,这种情况下其实小编个人认为也是属于特殊的高客单之列(没有固定解释,有异议可讨论),所以各大商家一定要搞清楚,产品本身是为了提高件单价还是可以提高搭配组合的客单价。

  高客单商品成功的必要因素必须是产品为核心,如果本身产品不好,无论怎么进行内容营销,也便是昙花一现,在做好了产品质量和基础营销之上,我们再来谈内容营销。今天来给大家说一个地瓜的品牌为案例,来说一下它的成功之道。(具体的品牌名就不说了,再说我们是打广告哒!)

  内容运营不单单只是互联网上的图片,文字,动画,更多是可以是企业的LOGO(VI)、画册、网站、广告,甚至是T恤、纸杯、手提袋等。在策划一个品牌的内容营销之前,首先要完成品牌定位、产品定位、内容定位,我们要进行店铺和品牌产品全方位的内容包装,给店铺一个清晰的形象,这个形象包括店铺自身的设计风格、拍摄风格、短视频拍摄风格、店铺的故事和内容基调,需要给消费者一个清晰的品牌形象。(店铺产品定位毛线的自己去一个个提取关键词,到底想要做成什么样的产品,自己定!这也是基础!)

  (就问你,有没有食欲)

  (一个地瓜美成这样就愿意买单)

  看,这就是视觉的力量

  人家这个品牌的定位就很明显,创始人把握了客户的痛点“我做地瓜,并不是单纯地希望在淘宝上能够卖多少钱,现在食品问题一直是大众在关心的问题,我就想为了健康,为了给大家提供新鲜、健康的地瓜零食和地瓜,做出一款大家都能吃着放心的地瓜品牌!”

  重点来了,我们对这款地瓜自身的品牌定位、人群画像、市场关系进行重新梳理,并确定了“壹亩地瓜三代人,要做中国互联网地瓜第一品牌”的品牌形象。同时通过全方位内容渠道营销,精准定位目标客群,升级品牌VI,打造全新更富有时代感的店铺logo,让消费者买到的不仅仅是一款地瓜产品,而是包含在内的农学文化与记忆传承。客单高是有原因的,因为付出的多,产品好。

  一.这些做好了,剩下的就是营销:

  ①做内容营销,不要期望在一夜之间就有奇迹发生。先要播下种子,耐心等待(如果有自己的微信微淘等社交渠道,一定要坚持!!)

  ②确保我们的首要购买用户,了解有关他们的所有信息(可以通过通过会员关系分析-了解店铺客户群背景和诉求)

  ③你必须做到与众不同。(差异化内容策划)

  ④在营销内容的创作上,必须要花足够的时间和精力。(持续分析-针对客户策划出更符合他们的的内容)

  ⑤利用设计将内容营销效果最大化!!(人们都是视觉动物!!)

  二、我们还要了解一下常规内容营销传播渠道&淘系传播渠道分别有哪些

  淘外渠道微博、微信、四大门户网站、抖音、贴吧、快手、斗鱼、类目论坛、百度SEO等

  淘内渠道微淘、直播、有好货、必买清单、淘宝头条

  只要能发布视频、图片、文字的渠道都能实现内容营销传播

  三、确定内容方向:

  我们不管是找到什么资源,内容方向的制定不能盲目的让达人去写,内容方向最好结合店铺的调性、人群、产品的特点以及运营思路进行。不同的类目、店铺以及产品有不同的做法。所以在大方向上,让撰写的达人把握好店铺的调性、产品的属性,确定好内容的大方向。至于有个性化的需求,可以跟达人沟通一下,审核稿件,以免出来的内容不符合商家的要求。

  四、如何匹配达人资源:

  制定好内容营销规划、方向之后,那么接下来就是找达人了,如果去找呢?相信很多在阿里V任务找过达人的商家都会有一种感慨,找了10个达人,能有1-2个达人接单已经是件很幸福的事情了,尤其是你想找一些优质达人,不仅是在淘内,在淘外也是一样,一星期能有人回复就不错了。

  现在阿里V里面有创作者、媒体、机构三类角色。我们在寻找内容服务商的时候,除了要考虑服务商的能力、定位、写作能力、流量能力、资源等维度去评判外,更重要的是考虑自身的经济实力。对于中小商家而言,预算可能就几千元左右,这时你去找一个创作者的时候会比较方便,因为预算有限,需要做的渠道有限,一个创作者已经能够满足到商家本身了。在淘外可以找一些粉丝基数还可以的微博推物的楼主,甚至一些b站的up主,前提是要符合你的店铺定位。

  对于中腰部以上的商家,有钱的话更简单,在这种渠道找更优质的即可。

  目前商家找达人的误区:

  第一:要找粉丝多的、评分高的

  首先达人不是淘客、达人不是淘客!不是低价高佣了就愿意推的。达人也是有行业分类,淘宝小二对他们也是有审核的,需要他们做的是某一类风格的专业导购,不适合你产品的达人,你给再多钱,他也不会给你上。

  第二:用找淘客的方式找达人

  有好货和必买清单的展示流量都是千人千面的,成交方面不单单是淘客的粉丝,而是上了有好货之后的千人千面流量。

  第三:认为都是达人的粉丝造成成交的和认为没人找的达人都不是优质达人

  首先找达人,不一定要找粉丝多,反而因为粉丝多,那就一定多人找,那么多人找就会排期长,发的帖子容易被刷走,效果差。

  第四:每次只找一个达人

  找达人心诀一次可以找多个达人,这样可以增加达人推送成功率

  以上主要是给大家提几个找达人遇到的一些问题,淘内淘外都适用。最重要的不是渠道,而是本身产品的内容要有价值,就像刚才我说的地瓜品牌,在新零售时代对绝大多数线上从业者来说,都是一个巨大的挑战,但无疑也是新星崛起的契机。从零做起,短短10个月的时间做到四颗皇冠,一年的时间升到第六层级……一家普普通通的地瓜店在短短的时间内从众多竞争者中脱颖而出,完美逆袭,成为TOP品牌,崛起之快让人惊叹,当然,也是在韩都动力品牌运营团队的帮助下一起和创始人努力的结果。(来源:韩都动力;文/棕榈)